Slovník bez zaklínadiel

Pojmy pomáhajú, keď skrátia vysvetlenie. Škodia, keď sa z nich stane dôkaz odbornosti alebo náhrada za rozhodnutie. Tento slovník obsahuje iba výrazy použité v knihe.

Alternatíva / BATNA

Najlepšia reálne dostupná možnosť, ak sa pri aktuálnom stole nedohodneš. BATNA je anglická skratka pre Best Alternative to a Negotiated Agreement. Nie je to hrozba, ktorú musíš vysloviť, ani želanie. Je to porovnávací bod pre rozhodnutie.

Hranica dohody

Bod, pri ktorom je pre teba alternatíva lepšia než ponúkaná dohoda. Pri cene môže byť číselná. Pri inom rozhovore ju tvorí kombinácia podmienok. Hranica nie je automaticky prvá ponuka ani cieľ.

Pozícia

To, čo človek žiada alebo tvrdí: „Chcem desať percent“, „termín je piatok“, „byt sa predá“. Pozícia je viditeľná časť rozhovoru.

Záujem

Dôvod, potreba, obava alebo priorita pod pozíciou. Za piatkovým termínom môže byť porada vedenia; za predajom bytu potreba hotovosti. Poznanie záujmu môže vytvoriť ďalšie možnosti, no nezaručuje dohodu.

Kotva

Počiatočná hodnota, ktorá ovplyvní pásmo ďalšieho uvažovania. Informovaná prvá ponuka často posunie výsledok svojím smerom. Extrémna kotva môže zvýšiť riziko nedohody a poškodiť pocit férovosti.

Parafráza

Preloženie významu druhej strany do vlastných slov s možnosťou opravy: „Rozumiem správne, že…?“ Nie je to súhlas ani dôkaz, že si človeka dokonale pochopil.

Zrkadlenie

Krátke zopakovanie slova alebo časti vety ako pozvanie na spresnenie. Ide o praktickú heuristiku. Mechanické opakovanie po každej vete pôsobí neprirodzene a nemá zaručený účinok.

Pomenovanie emócie

Opatrná hypotéza o emócii alebo dopade: „Vyzerá, že vás ten termín nahneval. Je to tak?“ Najsilnejší výskum sa týka pomenovania vlastného afektu, nie istého upokojenia partnera jednou vetou.

Subjektívna hodnota

To, čo si človek odnáša popri peniazoch či vecnom výsledku: pocit zo seba, procesu a vzťahu. Neznamená to, že dobrý pocit nahrádza dobrú cenu. Znamená to, že rokovanie má viac než jeden účet.

Tvorba a delenie hodnoty

Tvorba hodnoty hľadá rozdielne priority a nové možnosti, ktoré môžu zväčšiť spoločný výsledok. Delenie hodnoty rozhoduje, kto dostane akú časť. Dobré rokovanie často potrebuje oboje. Pri každom probléme sa však viac vytvoriť nedá.

Heuristika

Praktická pomôcka, ktorá môže fungovať bez toho, aby bola univerzálnym zákonom. Zrkadlenie posledných slov či otázky na ako a čo sú heuristiky. Vyskúšaj ich, sleduj výsledok a prestaň ich používať, keď znejú umelo alebo zhoršujú situáciu.

Agenda

Navrhnuté poradie tém a spôsob rozhovoru. Agenda pomáha odstrániť neistotu, no nie je neutrálna: to, čo do nej zaradíš alebo vynecháš, vedie pozornosť. Preto ju navrhni a nechaj druhú stranu doplniť.

Rezervačný bod

Odborný názov pre hranicu, pri ktorej je už alternatíva lepšia než dohoda. V knihe používame najmä slovo hranica, pretože sa dá prirodzene použiť aj mimo číselného obchodu.

Integratívne rokovanie

Rokovanie, v ktorom strany hľadajú rozdielne priority a výmeny, aby vytvorili väčšiu spoločnú hodnotu. Príkladom je výmena skoršieho čiastkového dodania za neskorší zvyšok. Ani rozšírenie možností však nemusí konflikt úplne odstrániť a pri každom probléme sa viac hodnoty vytvoriť nedá.

Distribučné rokovanie

Delenie obmedzenej hodnoty, pri ktorom väčší diel pre jednu stranu znamená menší pre druhú. Cena jednej veci má často distribučné jadro. Aj po tvorbe hodnoty treba zvyšok rozdeliť.

Moc pri stole

Schopnosť ovplyvniť výsledok vďaka alternatívam, právomoci, informáciám, času, zdrojom alebo postaveniu. Pokojný tón sám osebe moc nevytvorí. Príprava pomáha dostupnú moc nestratiť a dlhodobo ju možno zvyšovať lepšími možnosťami či podporou.