Poznámky k zdrojom

Táto kniha oddeľuje výsledky výskumu od praktických heuristík. Laboratórne rokovanie, krízový rozhovor, firemná porada a konflikt doma nie sú totožné situácie. Štúdia môže ukázať, že určitý postup zvýšil šancu na výsledok v konkrétnych podmienkach. Nemôže zaručiť, že jedna veta zaberie pri každom stole.

Alternatíva a príprava

Pinkley, Neale a Bennett skúmali vplyv dostupnosti a kvality alternatív na výsledky rokovania. Neskorší výskum upozornil aj na rozdiel medzi reálnou a neistou „fantómovou“ alternatívou. Praktický dôsledok v tejto knihe je jednoduchý: BATNA musí byť konkrétna a uskutočniteľná, nie iba príjemná predstava.

• Pinkley, R. L., Neale, M. A., & Bennett, R. J. (1994). The impact of alternatives to settlement in dyadic negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 57(1), 97–116. https://doi.org/10.1006/obhd.1994.1006
• Pinkley, R. L., et al. (2019). The power of phantom alternatives in negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 151, 34–48. https://doi.org/10.1016/j.obhdp.2018.12.008

Sedem otázok a desaťminútová príprava v tejto knihe sú autorský pracovný hárok, nie vedecky validovaný protokol.

Prvé ponuky a kotvenie

Galinsky a Mussweiler ukázali, že prvé ponuky často fungujú ako kotvy a že sústredenie na vlastný cieľ či informácie odporujúce kotve môže ich účinok oslabiť. Veľká preregistrovaná metaanalýza z roku 2025 našla všeobecnú výhodu prvého ťahu, no aj cenu extrémnych ponúk: vyššie riziko nedohody a nižšiu subjektívnu hodnotu.

• Galinsky, A. D., & Mussweiler, T. (2001). First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus. Journal of Personality and Social Psychology, 81(4), 657–669. https://doi.org/10.1037/0022-3514.81.4.657
• Petrowsky, H., et al. (2025). First-mover advantage in negotiations: A preregistered meta-analysis. Organizational Behavior and Human Decision Processes. https://doi.org/10.1016/j.obhdp.2025.104448

Záujmy, informácie a počúvanie

Thompson v experimentoch zistila, že poskytovanie aj aktívne vyhľadávanie informácií o záujmoch zlepšilo presnosť úsudku o druhej strane a podporilo vzájomne výhodnejšie dohody. To je jadro otázok na priority v tejto knihe.

• Thompson, L. (1991). Information exchange in negotiation. Journal of Experimental Social Psychology, 27(2), 161–179. https://doi.org/10.1016/0022-1031(91)90020-7

Analýza nahraných rokovaní zistila podmienený účinok aktívneho počúvania: pomáhalo najmä po viacpoložkových ponukách, nie ako univerzálny nástroj po každej vete. Výskum parafrázy podporuje skromnejšie tvrdenie, že človek potom môže byť vnímaný ako lepší poslucháč.

• Jäckel, E., Zerres, A., & Hüffmeier, J. (2025). Active listening in integrative negotiation. Communication Research. https://doi.org/10.1177/00936502241230711
• Weger, H., et al. (2010). The relative effectiveness of active listening in initial interactions. International Journal of Listening, 24(1), 34–49. https://doi.org/10.1080/10904010903466311

Zrkadlenie posledných slov a „kalibrované“ otázky typu „Ako to mám urobiť?“ sú v knihe predstavené ako heuristiky spojené najmä s praxou Chrisa Vossa. Nenašli sme priamy experimentálny dôkaz, že presné formulky samy osebe vyvolajú ústupok alebo odhalenie.

Emócia

Štúdie pomenovania afektu ukázali zmenu spracovania negatívnych podnetov a v niektorých podmienkach nižší subjektívny stres. Skúmali najmä pomenovanie vlastnej reakcie alebo podnetu. Nepotvrdzujú sľub, že keď vyjednávač pomenuje emóciu partnera, partner sa vždy upokojí.

• Lieberman, M. D., et al. (2007). Putting feelings into words: Affect labeling disrupts amygdala activity in response to affective stimuli. Psychological Science, 18(5), 421–428. https://doi.org/10.1111/j.1467-9280.2007.01916.x
• Lieberman, M. D., et al. (2011). Subjective responses to emotional stimuli during labeling, reappraisal, and distraction. Emotion, 11(3), 468–480. https://doi.org/10.1037/a0023503
• Levy-Gigi, E., & Shamay-Tsoory, S. G. (2022). The effect of affect labeling on emotional experience. PLOS ONE, 17(12), e0279303. https://doi.org/10.1371/journal.pone.0279303

Model Behavioral Change Stairway amerického FBI kladie aktívne počúvanie pred empatiu, vzťah, vplyv a zmenu správania. Je to autoritatívny praktický model pre krízové vyjednávanie, nie randomizovaný dôkaz pre obchodné rokovanie.

• FBI Law Enforcement Bulletin. Behavioral Change Stairway Model. https://leb.fbi.gov/image-repository/behavioral-change-stairway.jpg/view

Ticho

Curhan a kolegovia skúmali pauzy dlhé aspoň tri sekundy. V sérii štúdií súviseli s premyslenejším uvažovaním a väčšou tvorbou spoločnej hodnoty. Výsledok nebol univerzálny a neukázal, že mlčiaci človek získa väčší diel. Preto kniha odmieta magických sedem sekúnd aj pravidlo „kto prehovorí prvý, prehral“.

• Curhan, J. R., et al. (2022). Silence is golden: Extended silence, deliberative mindset, and value creation in negotiation. Journal of Applied Psychology, 107(1), 78–94. https://doi.org/10.1037/apl0000877

Neverbálne správanie a klamstvo

Odborný prehľad neverbálnej komunikácie zdôrazňuje rozdiel medzi vyslaným signálom, jeho vnímaním a presnosťou interpretácie. Jednotlivé gestá nemajú jeden univerzálny preklad.

• Hall, J. A., Horgan, T. G., & Murphy, N. A. (2019). Nonverbal communication. Annual Review of Psychology, 70, 271–294. https://doi.org/10.1146/annurev-psych-010418-103145
• Elfenbein, H. A., et al. (2007). Reading your counterpart: The benefit of emotion recognition accuracy for effectiveness in negotiation. Journal of Nonverbal Behavior, 31, 205–223. https://doi.org/10.1007/s10919-007-0033-7

Metaanalýzy znakov klamstva a ľudských úsudkov ukázali, že mnohé populárne signály sú slabé alebo nepoužiteľné a priemerná úspešnosť rozlíšenia pravdy od klamstva je iba mierne nad náhodou.

• DePaulo, B. M., et al. (2003). Cues to deception. Psychological Bulletin, 129(1), 74–118. https://doi.org/10.1037/0033-2909.129.1.74
• Bond, C. F., Jr., & DePaulo, B. M. (2006). Accuracy of deception judgments. Personality and Social Psychology Review, 10(3), 214–234. https://doi.org/10.1207/s15327957pspr1003_2

Subjektívna hodnota dohody

Curhan, Elfenbein a Xu overili štyri samostatné oblasti, ktoré ľudia po rokovaní hodnotia: vecný výsledok, pocit zo seba, proces a vzťah. Neskoršia dvojkolová štúdia spojila vyššiu subjektívnu hodnotu v prvom kole s lepším objektívnym výkonom v ďalšom.

• Curhan, J. R., Elfenbein, H. A., & Xu, H. (2006). What do people value when they negotiate? Journal of Personality and Social Psychology, 91(3), 493–512. https://doi.org/10.1037/0022-3514.91.3.493
• Curhan, J. R., Elfenbein, H. A., & Eisenkraft, N. (2010). The objective value of subjective value. Journal of Applied Social Psychology, 40, 690–709. https://doi.org/10.1111/j.1559-1816.2010.00593.x

Praktická literatúra

• Roger Fisher, William Ury a Bruce Patton: Getting to Yes – záujmy namiesto pozícií, alternatíva a objektívne kritériá.
• William Ury: Getting Past No – práca s odporom a vlastnou reakciou.
• Chris Voss a Tahl Raz: Never Split the Difference – zrkadlenie, pomenovanie emócie a kalibrované otázky ako praktické heuristiky z krízového vyjednávania.
• Robert Cialdini: Influence – širší rámec vplyvu; nie náhrada za etickú hranicu a overenie konkrétnych tvrdení.