Jedna strana pred stretnutím

Nástroje z desiatich kapitol potrebujú miesto, kde sa stretnú skôr než ty s druhou stranou. Tým miestom je jedna strana papiera.

Nie je to formulár, ktorý treba vyplniť dokonale. Je to mapa medzier. Keď nevieš napísať hranicu, rozhovor ti ju môže nadiktovať pod tlakom. Keď nevieš, kto rozhoduje, máš otázku. Keď je alternatíva iba slovo odídem, ešte ju nemáš.

Nasledujúci hárok môžeš prepísať do poznámok, vytlačiť alebo kresliť rukou. Dôležité je, aby sa zmestil na jednu stranu. Dlhší dokument zvádza pripravovať obhajobu. Táto strana ťa má pripravovať na rozhodovanie.

Rozhovor

S kým budem hovoriť? O čom? Kedy? Kto ďalší ovplyvňuje rozhodnutie?

Napíš názov, ktorý pomenuje problém bez rozsudku. Nie „šéf ma nedoceňuje“, ale „úprava platu a roly“. Nie „sused je bezohľadný“, ale „hluk cez víkend“. Názov nie je slovná hra. Bráni ti zameniť vlastný výklad za tému rozhovoru.

Výsledok

Čo presne chcem?

Aký výsledok by bol výborný a stále obhájiteľný?

Aký výsledok je najnižší prijateľný?

Pri čísle uveď jednotku a termín. „Vyšší plat“ sa pri stole rozplynie. „Zvýšenie základného platu o 10 percent od októbra“ sa dá prijať, odmietnuť alebo upraviť.

Pri nečíselnom výsledku opíš pozorovateľnú zmenu. „Chcem viac rešpektu“ je dôležitá potreba, no slabá dohoda. „Pri zmenách zadania sa najprv dohodneme, čo sa posunie“ už hovorí, čo budú ľudia robiť.

Hranica

Pri čom je nedohoda lepšia než ponuka?

Hranica nie je dramatická veta, ktorú musíš vysloviť. Je to rozhodnutie pre teba. Niekedy ju oznámiš: „Celý rozsah do piatku nesľúbim.“ Inokedy si vypýtaš čas a porovnáš návrh mimo miestnosti.

Nezamieňaj hranicu s cieľom. Ak chceš dvanásť percent a prijateľných je osem, dvanásť nie je hranica. Ak pod osem prijmeš iba jasnú cestu k novej role, napíš aj túto podmienku.

Alternatíva

Čo urobím, ak sa nedohodneme?

Aký je prvý krok a dátum?

Nakoľko je možnosť reálna: istá, pravdepodobná, možná alebo iba želaná?

Čo môžem urobiť ešte pred stretnutím, aby bola lepšia?

Alternatíva patrí mimo aktuálnej dohody. Nie je ňou „presvedčím ich na ďalšom stretnutí“. Môže ňou byť iný zákazník, iné riešenie, odklad nákupu, dočasné rozdelenie úloh alebo odborná pomoc. Slabú alternatívu si neprikrášľuj. Napíš, ako ju budeš zlepšovať.

Druhá strana

Čo môže chcieť? Čoho sa môže báť? Aký termín, rozpočet alebo rozhodovateľa má za chrbtom? Ktorá informácia mi chýba?

Každú domnienku začni slovom možno. Potom z nej urob otázku.

Možno potrebuje dodržať rozpočet. „Ktorá časť rozpočtu je pevná?“

Možno nemá právomoc. „Kto ďalší návrh schvaľuje?“

Možno sa bojí precedensu. „Čo by toto rozhodnutie znamenalo pre ostatné podobné prípady?“

Tri hypotézy stačia. Desať možností zmení prípravu na román o človeku, ktorého si sa ešte nič nespýtal.

Spoločný záujem a ďalšie premenné

Čo by poškodila zlá dohoda aj nedohoda?

Ktoré ďalšie dve veci možno meniť popri hlavnej pozícii?

Pri cene to môže byť rozsah, termín alebo spôsob platby. Pri práci rola, vzdelávanie či dátum revízie. Doma poradie, frekvencia, výmena úloh alebo skúšobné obdobie.

Ak žiadna ďalšia premenná neexistuje, napíš pevné delenie. Nebudeš potom pri stole naháňať tvorivé riešenie iba preto, že kniha sľubovala most.

Otvorenie

Téma:

Spoločný cieľ:

Navrhovaný postup:

Otázka k agende:

Prečítaj si štyri vety nahlas. Skráť všetko, čo by si v skutočnom rozhovore nepovedal. Ak znie spoločný cieľ falošne, vyhoď ho a zostaň pri poctivej téme a procese.

Tri otázky

Jedna na prioritu:

Jedna na prekážku:

Jedna na ďalší krok:

Vedľa každej napíš, čo sa potrebuješ dozvedieť. Ak už odpoveď poznáš a iba chceš vysloviť návrh, nepoužívaj otázku ako masku.

Signál na spomalenie

Čo robí moje telo, keď reagujem zo stresu?

Ktorá veta mi dá čas?

Môže to byť plytký dych, rýchla reč alebo pero zovreté v ruke. Veta môže znieť: „Chcem si to premyslieť.“ „Rozumiem správne, že…?“ alebo „Potrebujem sa k tomu vrátiť zajtra.“

Pridaj jednu hranicu pre spôsob rozhovoru. „Pri osobných útokoch pokračovať nebudem.“ Hranica sa nepoužíva na potrestanie. Hovorí, čo urobíš ty.

Uzatvorenie

Kto urobí ďalší krok? Čo presne urobí? Dokedy? Kto ešte musí rozhodnúť? Čo môže plán zastaviť? Kedy sa dohoda vyhodnotí?

Napíš si otázku na opravu súhrnu: „Čo som zachytil inak než vy?“

Vyplnený príklad – Lucia a plat

Rozhovor: Lucia so šéfom, úprava platu a roly, streda o 10.00. Výnimku schvaľuje riaditeľ oddelenia.

Výsledok: cieľ je zvýšenie základného platu o 12 percent od októbra. Výborný výsledok je 14 percent pri súčasnej flexibilite. Najnižšie prijateľné je 8 percent alebo jasne definovaná vyššia rola s rozhodnutím do troch mesiacov.

Hranica: neprijme ďalšie povinnosti výmenou za neurčité „neskôr“. Na mieste nepodpíše zmenu roly bez podmienok odmeny.

Alternatíva: do piatka obnoví tri pracovné kontakty a do dvoch týždňov absolvuje prvé pohovory. Je to zatiaľ možnosť, nie pracovná ponuka.

Druhá strana: možno má uzavretý rozpočet, bojí sa precedensu alebo potrebuje súhlas riaditeľa. Lucia sa spýta na proces výnimiek, kritériá zmeny roly a osobu, ktorá rozhoduje.

Spoločný záujem: udržať zákazníka a stabilitu tímu. Ďalšie premenné: názov a rozsah roly, termín revízie, vzdelávací rozpočet.

Otvorenie: „Chcem dnes hovoriť o mojom plate a role po tom, čo som prevzala vedenie zákazníka a zaúčanie ľudí v tíme. Chcem, aby zodpovednosť a podmienky boli nastavené tak, aby som ich vedela dlhodobo niesť. Najprv zhrniem, čo sa v role zmenilo, potom potrebujem pochopiť možnosti a proces rozhodnutia. Čo do toho potrebujete pridať vy?“

Signál na spomalenie: Lucia zrýchli a začne vymenúvať úspechy. Jej veta znie: „Chcem si overiť, čomu presne teraz hovoríte nie.“

Uzatvorenie: ak rozhodnutie nepadne, dohodne sa, kto pošle návrh riaditeľovi a dokedy príde odpoveď. Súhrn pošle e-mailom v ten deň.

Táto strana Lucii nezaručí zvýšenie. Umožní jej však rozoznať rozdiel medzi odmietnutím dnešného čísla, odmietnutím akejkoľvek zmeny a odkladom bez záväzku. To sú tri rozdielne výsledky. Bez prípravy znejú všetky ako jedno nie.

Keď máš desať minút, tri minúty alebo tridsať sekúnd

Plnú stranu vypĺňaj pri rozhovore, ktorý má cenu pripraviť. Niekedy však príde téma bez pozvania.

Ak máš tri minúty, napíš iba cieľ, hranicu, alternatívu, jednu hypotézu o druhej strane a jednu otázku. Týchto päť bodov chráni jadro rozhodnutia.

Ak máš tridsať sekúnd, nepokúšaj sa pripraviť celý rozhovor v hlave. Vypýtaj si čas.

„Nechcem na to odpovedať bez premyslenia. Môžeme sa k tomu vrátiť o druhej?“

Keď druhá strana trvá na okamžitej odpovedi, tlak je nová informácia. Spýtaj sa, čo sa do druhej zmení, a porovnaj riziko odkladu s rizikom unáhleného súhlasu. Pri závažnej zmluve, pracovnej zmene alebo veľkej sume je veta „potrebujem čas“ často lepšou prípravou než improvizované sebavedomie.

Po viacerých rozhovoroch nebudeš vždy potrebovať papier. Nevyhadzuj ho však priskoro. Pocit, že sedem bodov „už máš v hlave“, sa ľahko zmení na návrat k argumentom. Papier nie je barlička. Je to externá pamäť v okamihu, keď stres zúži tú vnútornú.