Vyhráva sa doma za stolom

Lucia chce požiadať o vyšší plat. Otvorí si čistý dokument a napíše si päť dôvodov, prečo si ho zaslúži. Vedie najväčšieho zákazníka, zaučila dvoch ľudí, prevzala časť práce po odídenom kolegovi, plní plán a minulý rok nedostala nič.

Na druhý deň jej šéf povie: „Tento rok na to nemáme rozpočet.“

Lucia pridá šiesty dôvod. Potom zopakuje prvý. Šéf zopakuje rozpočet. Po niekoľkých minútach sa dohodnú, že sa k tomu niekedy vrátia.

Lucia mala pripravené argumenty. Nemala pripravené vyjednávanie.

Sedem otázok pred prvou vetou

Príprava nemusí mať dvadsať strán. Pri bežnom rozhovore často stačí desať minút a sedem otázok.

1. Čo chcem dosiahnuť?
2. Aký je najnižší prijateľný výsledok?
3. Aký výsledok by bol výborný, no stále obhájiteľný?
4. Pri čom od stola odídem bez dohody?
5. Čo urobím potom?
6. Čo pravdepodobne rieši druhá strana?
7. Kde máme spoločný záujem?

Otázky sa podobajú, preto ich ľudia miešajú. Najmä prvých päť. Keď ich však oddelíš, prestaneš robiť rozhodnutia až pod tlakom.

Cieľ nie je želanie

„Chcem viac“ nie je cieľ. Je to smer.

Lucia si môže určiť cieľ: zvýšenie základného platu o 12 percent od budúceho mesiaca. Toto číslo nemusí dostať. Potrebuje ho však, aby vedela formulovať požiadavku a porovnávať návrhy.

Výborný výsledok môže byť o niečo vyšší alebo môže obsahovať ďalšiu vec, ktorá má pre ňu hodnotu. Najnižší prijateľný výsledok je hranica dohody, nie prvá ponuka. Môže ním byť menšie zvýšenie teraz spolu s písomne dohodnutou revíziou o tri mesiace podľa jasných kritérií.

Ak Lucia tieto body nemá, každé číslo od šéfa bude vyzerať ako jediná možnosť. Ak ich má, stále môže zmeniť názor. Rozdiel je v tom, že ho nemení iba preto, lebo nastalo ticho.

Hranica a alternatíva nie sú to isté

Hranica odpovedá na otázku: Kedy je dohoda pri tomto stole horšia než nedohoda?

Alternatíva odpovedá: Čo konkrétne urobím, keď sa nedohodneme?

Vo vyjednávacej literatúre sa pre najlepšiu alternatívu používa skratka BATNA, z anglického Best Alternative to a Negotiated Agreement. Názov je menej dôležitý než rozdiel. Alternatíva nie je hrozba pre druhú stranu. Je to plán pre teba.

„Keď mi nepridajú, odídem“ ešte nie je dobrá alternatíva. Kam? Kedy? Za akých podmienok? Čo urobíš ako prvé?

Lucia môže počas nasledujúcich dvoch týždňov zistiť trhové rozpätie, obnoviť tri kontakty a absolvovať dva pohovory. Môže sa rozhodnúť, že ak firma nevie upraviť plat ani pomenovať cestu k úprave do troch mesiacov, začne aktívne hľadať inú pozíciu.

To už je plán. Nemusí ho šéfovi predvádzať ako pištoľ položenú na stole. Stačí, že existuje.

Silná alternatíva mení spôsob, akým sedíš. Nepotrebuješ každú medzeru vyplniť argumentom. Dokážeš sa spýtať, čo presne rozpočet blokuje, a počkať na odpoveď.

Alternatívu treba vyrobiť

Ľudia hovoria o BATNA, akoby ju našli v zásuvke. „Moja alternatíva je slabá,“ povedia, a tým prípravu uzavrú.

Alternatíva však často nie je stav. Je to práca pred stretnutím.

Predávajúci môže osloviť ďalších záujemcov. Dodávateľ môže rozdeliť kapacitu medzi menšie zákazky. Zamestnanec môže aktualizovať portfólio a zistiť, čo trh naozaj ponúka. Človek v rodinnom spore si môže premyslieť dočasné riešenie, ktoré nezávisí od okamžitého súhlasu všetkých.

Nie každá alternatíva bude dobrá. Niekedy má druhá strana objektívne väčšiu moc. Kniha to nevyrieši sebavedomou vetou. Aj vtedy však pomôže presne vedieť, aké možnosti máš, čo ťa každá stojí a ktorú môžeš zlepšiť ešte pred rozhovorom.

Najnebezpečnejšia alternatíva je vágna. V hlave vyzerá lepšie než na papieri. Preto ju napíš ako sled krokov s termínom.

Fantómová alternatíva

Milan rokuje o predaji auta. Jeden záujemca mu napísal, že „by možno vedel dať deväť tisíc“. Milan preto odmietne istú ponuku 8 700 eur. Keď sa ozve údajnému druhému kupujúcemu, ten už neodpovie.

Milan nemal alternatívu deväťtisíc eur. Mal možnosť, že alternatíva vznikne.

Výskum neistých alternatív ukazuje, že aj takýto fantóm môže zvýšiť pocit moci a ovplyvniť správanie. Problém nastane, keď pravdepodobnosť premeníme na istotu.

Pri každej alternatíve si preto napíš dve veci: nakoľko je reálna a čo musí nastať, aby sa stala dostupnou. Pracovná ponuka po druhom kole pohovoru nie je to isté ako podpísaná zmluva. Záujem zákazníka nie je objednávka. Sľub rodiny, že pomôže, nie je konkrétny rozpis starostlivosti.

Neistú možnosť nemusíš zahodiť. Oceníš ju však s rizikom. Potom ťa nebude tlačiť k prijatiu zlej dohody ani k odmietnutiu dobrej.

Keď je alternatíva slabá

Silná BATNA sa v knihách opisuje ľahko. Ťažšie je hovoriť s človekom, ktorý nemôže odísť z práce, potrebuje bývanie alebo má jedného zákazníka tvoriaceho polovicu príjmu.

Vtedy si nevymýšľaj sebavedomie. Rozdeľ prípravu na dve obdobia.

Pre dnešný rozhovor si stanov hranicu, ktorá chráni aspoň najdôležitejšiu vec. Môžeš žiadať čas na prečítanie návrhu, odmietnuť nesplniteľný termín alebo trvať na písomnom zhrnutí. Nemusíš vyriešiť celý pomer síl jednou vetou.

Pre ďalšie mesiace si naplánuj výrobu lepších možností. Znížiť závislosť od jedného zákazníka. Vytvoriť rezervu. Doplniť zručnosť. Získať radu alebo zastúpenie. Príprava pred stolom sa niekedy začína dlho pred dátumom v kalendári.

Ak ide o bezpečie, zákonné práva alebo hrozbu, vyjednávacia príručka nie je náhradou za odbornú pomoc. Využiť právnika, odbory, mediátora či poradenskú službu nie je zlyhanie vlastného vyjednávania. Je to zlepšenie podmienok, v ktorých sa rozhoduješ.

Číslo, ktorému veríš

Lucia si pred stretnutím zisťuje trhové rozpätie. Nevyberie najvyšší údaj z internetu a neprehlási ho za svoju hodnotu. Porovná rolu, zodpovednosť, región a celkovú odmenu. Potom si pripraví ambiciózne, no obhájiteľné číslo.

Prvá ponuka môže ukotviť rozhovor, ale iba keď vieš, o čom hovoríš. Ak Lucia nemá informácie, môže sa najprv pýtať na pásmo roly a kritériá. Príprava nie je povinnosť povedať číslo prvá. Je to schopnosť rozpoznať, či naň máš oporu.

Do prípravy

Ku každej alternatíve pridaj pravdepodobnosť slovami: istá, pravdepodobná, možná alebo iba želaná. Napíš prvý krok a dátum. Potom označ, čo môžeš urobiť ešte pred stretnutím, aby sa možnosť stala reálnejšou.

Nehádaj iba svoju stranu

Prvých päť otázok sa týka teba. Posledné dve bránia tomu, aby si prišiel k stolu s dokonale pripraveným monológom.

Čo rieši druhá strana?

Luciin šéf môže mať naozaj uzavretý rozpočet. Môže sa báť precedensu pre celý tím. Možno nemá právomoc zvýšenie schváliť. Možno si myslí, že Lucia aj tak neodíde. Alebo si vôbec neuvedomuje, koľko práce po kolegovi prevzala.

Lucia nevie, ktorá možnosť platí. Príprava neznamená, že si vyberie jednu a uverí jej. Znamená, že z každej hypotézy urobí otázku.

„Ako sa tento rok rozhoduje o úpravách platov?“

„Čo by ste potrebovali na schválenie výnimky?“

„Kto ďalší do toho rozhodnutia vstupuje?“

„Ak teraz zmena nie je možná, čo konkrétne by sa muselo stať do ďalšej revízie?“

Otázky znižujú riziko, že bude riešiť nesprávnu prekážku.

Spoločný záujem môže byť udržanie zákazníka, dokončenie projektu alebo stabilita tímu. Nie je to ozdobná veta o tom, že všetci chceme dobro. Je to vec, ktorú by poškodila zlá dohoda aj nedohoda. Keď ju pomenuješ presne, vznikne priestor hovoriť o riešení, nie iba o nároku.

Jedna strana papiera

Vezmi si čistý papier. Hore napíš názov rozhovoru a dátum. Potom ho rozdeľ na sedem riadkov.

Pri každom riadku napíš jednu až tri vety. Ak potrebuješ pol strany na vysvetlenie cieľa, cieľ ešte nie je jasný. Ak má alternatíva iba názov bez prvého kroku, nie je pripravená. Ak pri druhej strane píšeš istoty namiesto možností, vymýšľaš si príbeh.

Na spodok pridaj tri otázky a jednu vetu na odchod.

Lucia môže povedať:

„Rozumiem, že dnes nevieme nájsť dohodu, ktorú by ste vedeli schváliť a ja prijať. Potrebujem si preto preveriť aj iné možnosti. Ak sa podmienky zmenia, môžeme sa k tomu vrátiť.“

Táto veta nie je ultimátum. Nehovorí: Urobte to, inak odídem. Hovorí: Bez dohody urobím to, na čo som sa pripravil.

Druhý rozhovor

Šéf zopakuje: „Tento rok na to nemáme rozpočet.“

Lucia tentoraz nehľadá šiesty argument.

„Ako sa rozpočet premieta do individuálnych úprav?“ spýta sa.

Dozvie sa, že celoplošné zvýšenia sú zastavené, no riaditeľ môže schváliť zmenu roly spojenú s novou zodpovednosťou. Nie je to ešte ponuka. Je to nová informácia.

Lucia ukáže, ktorú zodpovednosť už vykonáva, a spýta sa na kritériá. Keď šéf povie, že rozhodnutie nemôže sľúbiť, dohodnú si konkrétny krok: do piatka pošle návrh roly, šéf ho do ďalšej stredy prejde s riaditeľom a vo štvrtok sa stretnú znova.

Možno zvýšenie nedostane. Ak nie, jej alternatíva sa nemení na afektovanú hrozbu. Spustí kroky, ktoré si pripravila.

Príprava ti nezaručí moc, ktorú nemáš. Zabráni však tomu, aby si vlastné možnosti objavoval až vo výťahu.

Čím lepšiu alternatívu máš, tým menej potrebuješ pri stole predstierať silu.